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La importancia de los vínculos en las cobranzas comerciales

 

Publicado: 06/07/2011
por Eduardo Buero

 

Dr. Eduardo BueroEn las relaciones comerciales mantenemos contactos periódicos con nuestros clientes, tanto por ventas, por temas logísticos, por cobranzas, si bien no siempre son entre las mismas personas de cada lado, la realidad es que los tratos entre las empresas son variados, constantes y perduran en el tiempo.

Esto hace, mas allá de las circunstancias especiales que dan el motivo del contacto, a que en muchos casos entre ambas personas se forme una relación de trabajo, ya que forma parte de las tareas diarias de cada uno este tipo de comunicación y entonces “el del otro lado” se convierte como si fuera un compañero mas de trabajo, solo que tienen intereses diferentes y que representan a otra empresa.

Lo que deseo expresar es que en definitiva hay relación periódica de dos personas.

Ahora bien, en cobranzas comerciales, como en todas las cobranzas es el cobrador que debe poner límites a los plazos de pagos y compromisos adeudados por el cliente y esas facturas impagas son de empresas que seguramente hace tiempo que trabajan juntos y que con total tranquilidad puedo afirmar que se seguirá trabajando por mucho tiempo mas.

Son ambas empresas en marcha, que desarrollan su negocio y van creciendo juntas y en paralelo como tantas relaciones proveedor-cliente. Son facturas que tarde o temprano se cobran, hay nuevos pedidos, y si bien los plazos de pago están perfectamente determinados, no se cumplen como debiera.

El pago no se produce porque hay miedo de inicio de acciones ni de cobro de intereses ya que no hay en el medio intención de no pagar, un cheque rechazado ni un pagaré para ejecutar, ni tampoco es la idea hacerlo. Son facturas o cuentas corrientes que deberían cancelarse a los 30 días y se estiran a 45, 60, 90 días y más. O sea que solo es la picardía de estirar el plazo de pago.

Y como “por razones comerciales” les siguen brindando servicio, le siguen vendiendo, resulta mas difícil acortar los plazos de pago.

Es acá donde hago hincapié en el vínculo personal entre cobrador y tesorero/cobrador/Gerente o Dueño del cliente deudor.

Es en el contacto directo que tengo como cobrador con mi interlocutor válido (el que decide el pago o tiene influencia para lograrlo), en la relación persona con persona, en donde debe desarrollarse mi estrategia de cobro y resulta imprescindible el vínculo personal.

Hay cuestiones que son mucho mas valiosas que un cheque rechazado o un pagaré para cobrar, y son los valores, los principios, la ética comercial, la relación personal, la historia de colaboración entre las partes, la confianza en el otorgamiento de financiaciones.

Les puedo asegurar que en cobranzas comerciales como las que describo, de dos empresas en marcha y relacionadas en el tiempo, tiene mas importancia el compromiso asumido entre las personas que cuestiones económicas o legales.

Tiene mas valor el compromiso asumido entre “Marta” de un lado y “Juan” del otro que las intimaciones y cartas documentos.

Pero como se logra ese compromiso? En base a la relación entre Marta y Juan, relación de trabajo.

Supongamos que Marta –cobradora de la empresa proveedora- es de Buenos Aires y Juan es de Tucumán –tesorero de la empresa cliente hoy deudora-. En varias oportunidades hablaron, siempre consultando Marta si estaba el pago y nada mas.

Qué pasa si Marta ensaya con éste y con otros clientes estos inicios de diálogo al hablar con sus clientes deudores de Tucumán?:

Hola Juan, que tal el día, acá llueve y por allá?

Hola Juan buen día, ayer me acordé de Vds. porque mi prima estuvo en Tucumán y me trajo dulce de cayote, que rico, Vds. son de comer estos dulces o no les llama la atención?

Hola Juan Buen día, Vd. de que mitad es? De la de San Martin o de la de Atlético?

Hola Juan buen día, yo toda dolorida porque se me ocurrió ir al gimnasio y hoy no puedo ni caminar, Vd. es de ir a correr o hacer gimnasia?

Hola Juan Buenas Tardes, como anda? Yo bien pero estudiando Historia con mi hijo porque se sacó un 2, Vd. tiene hijos en edad escolar?

Hola Juan, qué tal? Hoy llamé temprano por si cortan para la siesta. Vd. es de dormir siesta o aprovecha para hacer trámites?

Hola Juan buen día como está? Yo contenta porque anoche inventé una pizza con palmitos y berenjenas que mi familia se asombró y salió riquísima, Vd. es de cocinar?

Seguidamente resta escuchar al otro atentamente, lograr hacerlo hablar de sus cosas es un avance excelente, elogiarlo sobre algo suyo de su empresa o de su ciudad es muy bueno también. Y lo anotan para tenerlo en cuenta en la próxima comunicación.

En fin, generar vínculos, no demasiado mas que eso pero súper importante porque Juan va a recordar a Marta mucho mas que a otros proveedores que son mas “secos” y “fríos” y por lo tanto es ahí donde se va formando el vínculo y de una forma tal que logremos que por ejemplo cuando el tesorero del deudor debe decidir pagos llegue a pensar “cómo le voy a fallar a Marta que es fanática de Joaquín Sabina como yo…”.

Un tema que quizás las mujeres estén pensando ahora es ¿“Será que Juan al darle conversación Marta se imagine que ésta lo está seduciendo y lo tome “para otro lado”? Es posible, pero si Juan le llega a decir “Marta con esta voz que tiene debe tener unos ojos hermosos” o algo asi, Marta puede responderle que “si, mi marido siempre me lo dice” o “gracias Juan, su señora como anda?” y otras respuestas que seguro una mujer sabrá mejor que yo como salir del paso. Sin cortar el vínculo, escapar del supuesto acoso y luego volver al tema de la factura impaga. Igualmente tranquilas que no todos los hombres se animan aunque sea por teléfono y además Tucumán está lejos de Buenos Aires. Ja!

¿Esto significa que el cobrador debe trabajar mas? NOOOO!

¿Que las comunicaciones telefónicas durarán mucho mas? NOOOO!

Esto significa simplemente que asumiendo compromisos en base a vínculos se logran mas cobranzas, no hay que hablar mucho mas ni nada de eso, simplemente estar alerta, abierto al comentario, la broma, de contar algo nuestro y preguntar hacia la otra parte para que nos cuente algo de él, elogiarle algo de él o su ciudad, empresa, puesto, gustos, familia. Una por vez nada mas y seguimos luego de la respuesta del otro con la factura impaga con un “Bueno Juan, Vd. sabe para qué estoy llamando es por la factura impaga, es muy importante asumir un compromiso de pago para esta semana, qué día está depositando el miércoles, el jueves…..” .

Siempre intentar con temas simples y positivos. Se animan? Me cuentan luego cómo les fue? No me crean, simplemente pruébenlo.

Hasta la próxima.
 

Fuente: http://www.degerencia.com/articulo/la-importancia-de-los-vinculos-en-las-cobranzas-comerciales/imp

 

 
 

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